Seminar: TEHNIKE POGAJANJ

30.10.2026 - ONLINE, 9.00 - 15.00 (8 ur)

Praktične veščine za učinkovito vodenje pogajanj in doseganje dogovorov

Pogajanja so pomemben del poslovnega, pa tudi osebnega okolja. S pogajanji se srečujemo pri usklajevanju interesov, dogovarjanju o pogojih sodelovanja, razdeljevanju nalog in odgovornosti, sprejemanju odločitev, reševanju nesoglasij ter v številnih drugih situacijah, v katerih želimo doseči dogovor, nasprotnikovi interesi, pričakovanja ali izhodišča pa niso povsem enaki. Pogajamo se tudi v vsakdanjem življenju - naj se gre za nakup stanovanja, izpodbijanje previsokega računa za telefon, pogajanje za povišico ali pa dogovarjanje z najstnikom - vse to so pogajanja, in naše pogajalske spretnosti bodo določile končni rezultat.

Uspešno pogajanje pa ni odvisno zgolj od sposobnosti prepričevanja sogovornika, kot je pogosto napačno mišljeno. Za uspešno pogajanje so potrebni dobra priprava, jasno opredeljeni cilji, razumevanje lastnih in sogovornikovih interesov, premišljena komunikacija ter sposobnost izbire ustreznega pogajalskega pristopa glede na konkretno situacijo.

Pomemben del pogajalske uspešnosti je tudi sposobnost ohraniti jasnost in konstruktivnost takrat, ko pogajanja postanejo zahtevna – ko se interesi močno razlikujejo, ko sogovornik vztraja pri svojem stališču, uporablja različne pogajalske taktike ali ko se v pogovor vključijo pritisk, nezadovoljstvo in čustva.

Seminar Tehnike pogajanj je namenjen razvoju praktičnih pogajalskih kompetenc, ki udeležencem omogočajo bolj premišljeno, samozavestno in učinkovito vodenje pogajanj.

Udeleženci bodo spoznali celoten pogajalski proces – od priprave in določitve pogajalskega okvira do vodenja pogovora, odzivanja na pogajalske taktike ter zaključevanja pogajanj in oblikovanja dogovora.

Poseben poudarek bo namenjen praktičnemu urjenju in analizi konkretnih pogajalskih situacij, saj pogajanja niso zgolj znanje, temveč predvsem veščina, ki jo razvijamo z uporabo in vajo.

Vsebina seminarja:

1. Razumevanje pogajanj in pogajalskih situacij

Kaj so pogajanja in kdaj se pravzaprav pogajamo?
Vrste pogajalskih situacij.
Različni načini in pristopi k pogajanjem.
Tekmovalni in sodelovalni elementi pogajanj.
Pozicijska pogajanja ter pogajanja, usmerjena v interese.
Lastnosti in kompetence uspešnega pogajalca.

2. Priprava na pogajanja

pogajalske cilje in prioritete,
lastne interese in interese druge strani,
pogajalski okvir,
izhodiščno in želeno pozicijo,
področja možnega popuščanja,
meje sprejemljivega dogovora,
BATNA – najboljšo alternativo v primeru, da dogovor ni dosežen,
informacije, ki jih pred pogajanji potrebujemo.

3. Komunikacija v pogajanjih

Kako vzpostaviti pogoje za konstruktiven pogajalski dialog.
Aktivno poslušanje in pridobivanje informacij.
Učinkovita uporaba vprašanj.
Prepoznavanje interesov, potreb in prioritet druge strani.
Jasno predstavljanje lastnih interesov in predlogov.
Argumentiranje in prepričljivo predstavljanje svojih izhodišč.
Preverjanje razumevanja in preprečevanje nesporazumov.
Kako ohraniti konstruktivno komunikacijo ob nestrinjanju.

4. Ključne faze pogajalskega procesa

priprava na pogajanja,
vzpostavitev pogajalskega odnosa in opredelitev izhodišč,
raziskovanje interesov in pridobivanje informacij,
predstavitev predlogov in argumentov,
pogajanje o možnostih in pogojih,
približevanje dogovoru,
zaključevanje pogajanj,
preverjanje in jasno oblikovanje doseženega dogovora.

5. Pogajalske taktike

postavljanje visokih začetnih zahtev,
sidranje,
časovni pritisk,
ustvarjanje občutka nujnosti,
omejene pristojnosti,
taktiko »dobrega in slabega policista«,
postopno pridobivanje dodatnih ugodnosti,
uporabo tišine,
ultimativne zahteve,
različne oblike pritiska in manipulativnih pogajalskih prijemov.

6. Zahtevne pogajalske situacije

Kaj storiti, ko druga stran ne želi popustiti?
Kako ravnati ob izrazito nasprotujočih si interesih?
Kako se odzvati na pritisk in provokacijo?
Kako postaviti mejo in vztrajati pri pomembnem, ne da bi po nepotrebnem zaostrili odnos?
Kako ravnati, ko pogajanja zaidejo v slepo ulico?
Kdaj nadaljevati pogajanja in kdaj je smiselno odstopiti?
Ohranjanje notranje stabilnosti in pogajalske suverenosti.

7. Sklepanje dogovora

Prepoznavanje trenutka za zaključevanje pogajanj.
Metode, ki pomagajo pri približevanju dogovoru.
Oblikovanje sprejemljivih možnosti.
Popuščanje in izmenjava koncesij.
Preverjanje, ali obe strani dogovor razumeta enako.
Jasno oblikovanje končnega dogovora.
Kako zaključiti pogajanja takrat, ko dogovor ni dosežen.

PRAKTIČNO DELO - Pomemben del seminarja je namenjen aktivnemu urjenju pogajalskih veščin.

Udeleženci bodo skozi praktične vaje, analizo primerov in simulacije pogajanj preizkusili različne pogajalske pristope ter opazovali, kako posamezne komunikacijske in pogajalske odločitve vplivajo na nadaljnji potek pogajanj.

Pri vajah bomo posebno pozornost namenili pripravi pogajalske strategije, prepoznavanju interesov, uporabi vprašanj, argumentiranju, odzivanju na pogajalske taktike, ravnanju ob pritisku ter iskanju možnosti za sklenitev dogovora.

Kjer je mogoče, se praktični del prilagodi konkretnim pogajalskim situacijam, s katerimi se udeleženci srečujejo pri svojem delu, s čimer se omogoči neposreden prenos pridobljenih znanj v delovno okolje.

CILJI:

Po zaključku seminarja boste:

bolje razumeli dinamiko in strukturo pogajalskega procesa,
znali prepoznati različne vrste pogajalskih situacij in izbrati ustrezen pristop,
se znali sistematično pripraviti na pogajanja,
znali jasneje določiti svoje cilje, prioritete in pogajalske meje,
razumeli pomen BATNA in jo znali vključiti v pripravo na pogajanja,
izboljšali sposobnost prepoznavanja interesov druge strani,
učinkoviteje uporabljali vprašanja, poslušanje in argumentiranje,
poznali najpogostejše pogajalske taktike in načine odzivanja nanje,
razvijali sposobnost ohranjanja konstruktivnosti tudi v zahtevnih pogajalskih situacijah,
znali premišljeno uporabljati popuščanje in koncesije,
izboljšali sposobnost zaključevanja pogajanj in oblikovanja jasnih dogovorov,
razvili večjo samozavest, premišljenost in suverenost pri vodenju pogajanj.

Končni cilj se3minarja je, da udeleženci pogajanj ne vodijo zgolj intuitivno, temveč jih znajo premišljeno pripraviti, strateško voditi in učinkovito zaključiti, ob hkratnem upoštevanju svojih ciljev, interesov druge strani in dolgoročnega pomena medsebojnega odnosa.

OBLIKE IN METODE DELA

Usposabljanje je zasnovano praktično in interaktivno. Teoretična izhodišča so namenjena predvsem razumevanju pogajalskega procesa, glavnina dela pa je usmerjena v uporabo pridobljenega znanja.

Izvedba vključuje kratke strokovne predstavitve in razlage, vodeno razpravo, analizo pogajalskih situacij, individualne in skupinske vaje, simulacije pogajanj oziroma igre vlog ter analizo uporabljenih pogajalskih strategij in njihovih učinkov.

Pri daljši izvedbi seminarja se lahko večji del časa nameni simulacijam konkretnih pogajalskih situacij in povratni informaciji, kar udeležencem omogoča, da pridobljenega znanja ne samo razumejo, ampak ga tudi dejansko preizkusijo.

CILJNA SKUPINA
Usposabljanje je namenjeno zaposlenim, strokovnim sodelavcem, vodjem in drugim, ki se pri svojem delu srečujejo s pogajanji, usklajevanjem različnih interesov, dogovarjanjem o pogojih sodelovanja, sprejemanjem odločitev ali zahtevnimi poslovnimi pogovori.

Primerno je tako za udeležence, ki želijo pridobiti sistematično znanje o pogajanjih, kot za izkušenejše pogajalce, ki želijo svoje obstoječe pristope nadgraditi ter razviti večjo pogajalsko suverenost in prilagodljivost v različnih pogajalskih situacijah.

Seminar vodi: Marko Iršič, predavatelj, mediator in trener mediatorjev, ustanovitelj Zavod-a RAKMO.

Kotizacija: 150,00 €

AKTUALNO: 15% popust na kotizacijo za prijavo in plačilo 14 dni pred začetkom seminarja (kotizacije v primeru odjave ne vračamo, možna je zamenjava kandidata na seminarju)

Dodatne informacije in prijava:
01/436 41 17, 040/731 431
email: Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled.
Preko spletne prijavnice: SPLETNA PRIJAVNICA

Prijave sprejemamo do zapolnitve prostih mest. V primeru premajhnega števila prijav, si pridržujemo pravico, da seminar odpovemo oziroma prestavimo datum izvedbe. Prijave sprejemamo do zapolnitve prostih mest.V primeru premajhnega števila prijav, si pridržujemo pravico, da seminar odpovemo oziroma prestavimo datum izvedbe.

Vse seminarje je možno naročiti tudi za zaključene skupine.